《如何做一个会赚钱的经销商》

[日期:2014-10-16]   来源:经销商培训—柳叶雄  作者:经销商培训—柳叶雄   阅读:315次[字体: ]

以关注经销商对品牌的定位、市场目标设定、团队匹配、市场布局、招商与市场维护为焦点

《如何做一个赚钱的经销商》培训提纲

【培训目的】

1、引导经销商正确转型,如何成功的从批发转型做品牌

2、强化经销商对品牌的正确认知、认识、清晰品牌的定位、渠道的定位、目标客户的定位,从而解决经销商抱怨价格高、卖不动、招不到商、库存大的根源(不相匹配,永远无法突破)

3、引导经销商清晰要做多大的市场,赚多少钱,必须匹配什么样的团队和组织

4、引导经销商做好品牌发展规划、市场布局以及年度规划

5、引导经销商做好招商、渠道拓展以及强化招商谈判的技巧,找准“痛点”

6、强化经销商招商后必须拥有团队服务加盟商,确保存活率,只有加盟商活得好,经销商才赚钱

5、通过培训让经销商清晰了解,一个会赚钱的经销商应该从品牌理念、品牌经营思路、品牌定位、战略规划、团队组建与管理、市场布局与规划、渠道拓展、渠道服务、形象升级等方面细化,方可做一名持续赚钱的经销商。

 

【课程导读】 

柳叶雄老师语录

1、做了几十年的批发,现在转型做品牌,心有余力不足呀!想做但不知道怎么做?前途迷茫呀。。。

2、厂家价格提得太快,客户卖不动,招商也难呀,库存压力大呀,这样做没法活呀。。。。。。

3、我想发展,没有团队呀!我想建团队,找不到合适的人呀!

4、要提升店铺形象,零售商不愿意呀,他们需要公司补贴呀!做品牌,公司得全力支持呀。。。。。

5、自己开直营店,也没有赚到多少钱,再这样做下去,路会更窄呀。。。。

6、作为厂家需要经销商快速转型、建设团队、拥有品牌思维;可经销商有的想改变,有的表面想改变但实际行动还是“散货”模式,如何引导经销商去改变,如何让他们成为真正会赚钱的经销商呢。

7、为什么有的经销商越做越小?团队人才流失很大?为什么有的越做越强、越做越大?品牌发展速度越快,经销商的依赖性就越大,投入就越小,这对品牌来说一场隐藏的危机,该如何引导经销商与厂家共赢发展呢?

   柳叶雄老师通过讲解“品牌与流通”的思维模式,通过讲解品牌的定位、品牌的规划、团队在不同时期的组建方法以及市场的规划、渠道的规划和渠道的维护,引导如何做一名赚钱的经销商。

专注于“经销商管理、人才管理”、“店铺业绩提升”培训的实战专家 

《如何做一个赚钱的经销商》培训提纲

管理培训专家  柳叶雄

【培训对象】

   经销商

【培训时数】

         1天

【课程特色】

该课程以启发式、引导式教育方式为主线,通过案例分析、问题研讨,实战与理论结合,逐步引导学员清晰如何才能成为一名赚钱的经销商。引导学员清晰现阶段重点要正确的看清压力,同时清晰了解品牌的定位、渠道的定位、目标客户的定位以及整体规划、战略布局、团队建设、渠道拓展以及渠道维护的重要性以及操作方法,方可成为一名赚钱的经销商商。

柳叶雄老师的讲解,条理清晰,实战经验丰富,课程通俗易懂,能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考,从而达到课程目标。

该课程互动与实战案例多,能引导学员自我突破,合作共赢。

【授课方式】

更多资讯请来电联系我们!

  柳叶雄老师微信手机:153 9595 7613   常住福建泉州

  助理林小霞: 136 7596 2791   QQ100576613

  助理李利平:188 5958 7613    QQ876676613

 

【课程大纲】

第一部分:经营思维的释放

一、正确看待市场所遇到的共性压力问题

二、经销商危机意识与自我反思

               1、目前三类经销商的现状 

               2、转型后的前景

               3、做品牌“找死”、不做品牌“等死”

         三、如何找到生存之道

          1、指导学员思考,打开纠结之心(给学员警示同时给予思路的启发) 

        1品牌经营 与  散货经营的最大区别有哪些? 

        2)用散批的思想来经营品牌,那必死无疑

        3)为什么夫妻经营做到500-800万时,就遇到第一个发展瓶颈?开始精力憔悴?

        4) 如何看待构建团队成本未来利润的博弈?

        5) 做品牌要有“养小孩”的心态 (品牌的心态)

     2、正确的认知品牌及如何做好区域品牌

  小结:本部分重点从目前经销商所遇到的共性问题以及正确引导经销商看到危机和机会,同时直击经销商的心坎,让其自我反思:“面对压力该如何做品牌,如何才能成为赚钱的经销商”?同时讲述“品牌经营与散货经营”模式的区别以及思维的区别,让经销商清晰的看到用散货模式来经营品牌,那将是必死无疑的结果,为第二部引导经销商理解什么是品牌,什么是定位而打下基础。

 

第二部分:品牌与定位

     一、关键词

     1、区域品牌         2、定位   

     3、区域品牌的了解     

        

二、什么叫品牌

               1、 名牌 品牌吗             品牌 有品位的牌子?  

               2品牌是操控消费者思维的伟大工具

         三、区域强势品牌强调区域性

             1、终端商是市场的润滑剂

             2、“强头龙”和“地头蛇”之间的争霸战

         四、定位

            1、SWOT分析   态势分析法

2、定位

            3、找到区域品牌的核心竞争力

            4、如何定位目标顾客,如何让目标顾客知道和了解品牌

       小结:本部分通过讲解品牌与定位,让经销商清晰的了解到,为什么转型时招商招不到、部分客户说价格贵卖不动,现在库存大,让经销商清晰的知道,由于品牌的定位与现有的渠道、客户不相匹配,张自然导致压力的结果,从而引导经销商要看到转型必须用“品牌的思维与定位来操作品牌,而不能散货的行动来结束品牌”。

 

第三部分:赚钱经销商的战略规划与布局

1、经销商正确的战略

1)战略分析

2)战略要解决三个问题

2、正确的定位

                   工具表:经销商公司化战略方向定位的分析表

案例研讨:经销商的发展规划

             3、经销商商的战略规划与布局

                   1)经销商的目标规划

2)市场布局与规划 (下围棋) 

3)人才布局与规划 (下象棋)

      小结:在第二部分讲解认知品牌与定位的基础上,第三部分则引导经销商做出正确的战略与市场布局,要做多大的市场和赚多少钱,必须要有详细的布局与规划,从而为第四部分讲解团队建设打下基础。

 

第四部分:赚钱经销商的团队建设与管理

     一、经销商不同时期的发展组织结构

             1、批发转型期的组织发展结构(一阶段)

             2、部门雏形的组织发展结构(二阶段)

             3、三阶段到九阶段的不同组织发展结构

    二、如何从夫妻经营逐步走向团队运营

1、要赚多少钱必须匹配什么样的团队和匹配适合自己的人才

2、高薪人才并不一定适合自己公司发展的需求

3、什么阶段匹配什么架构

4、什么架构匹配什么人才

         小结:在第三部分引导经销商做出正确的布局之后,第四部分重点引导经销商如何组建团队,如何由夫妻经营到团队经营,如何找到合适匹配组织需要的人才。

 

第五部分:赚钱经销商的渠道开发

——如何快速招商、快速拓展市场、赢得市场赢得利润

      1、成功的经销商做品牌的理念

                2、做品牌要团队合力

3、走出当铺,开发渠道 (引导经销商积极拓展渠道)

           案例1:夫妻店如何分工合作发展

            互动:合力突破

            4、快速开发市场赢得财富

第一种方式: 找上门来的客户  (如何网住撞网的鱼)

  1、开发客户的类别:

2、来咨询的客户一般喜欢问的共同问题

3、总代理的困惑

来的人很多,但是成交的很少,都在看看和观望

                      4、 加盟商的困惑:品牌多,不知道如何选择

 5、解决之道

5.1 做事情之前先做人  

(强化你的服务,强化你的专业,强化你的人格魅力——让他追随你)

                      5.2 九步骤留住优质客户

第二种方式:  市场部人员去拓展客户 (拓展市场如同战场)

小结:在第四部分讲述由夫妻经营到团队经营的转变后,第五部分重点引导经销商如何去拓展市场,开发市场,如何与目标客户进行谈判,从而快速开发区域市场。

 

第六部分:赚钱经销商的渠道服务

一、做好渠道服务  (客户档案的管理、新老客户的服务管理)

1、客户的分类

2、从“客户等服务”到“服务等客户”的快速转变

              3、经销商差异化服务的“奇招”制胜

              4、服务的类型

              5、如何提升品牌的附加值——服务

              6、增值服务

7、经销商的差异化服务

二、低成本区域宣传

   小结:当经销商开发了客户后,则引导经销商清晰的认知维护的重要性。因为目前很多经销商有开发了很多加盟商,但是开发后缺少维护,最后导致部分加盟商没有盈利,最后客户流产。为此,本部分则重点引导经销商强化渠道的维护,强调建立“零售商盈利模式”,只有终端盈利, 才能成为一名真正赚钱的经销商

 

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