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晋江经济报—经销商要有品牌经营思路

[日期:2013-05-21]   来源:晋江经济报  作者:   阅读:833次[字体: ]

精准定位 拓展渠道 服务终端
经销商要有品牌经营思路

    本报记者_曾小凤

  随着新一年服装订货季的到来,服装经销商们开始摩拳擦掌,准备投入到新一季的战斗中。这其中不乏越做越大的经销商,有的甚至成为优秀的企业家,然而,有的经销商却越做越小,直至最终消失。为什么同行业,甚至经营同一品牌,有的赚钱有的亏本?

  对此,中国经销商管理培训专家、亮剑人企业管理咨询有限公司创办人柳叶雄提出,经销商要自我反思经营模式是否正确,经营品牌之前,必先三思而后行。用散批的思想来经营品牌,那必死无疑;用品牌的思维来经营品牌,才有长远赚钱的机会。

  看准容量及趋势

  “现在的客户比谁都精,那么,他凭什么要跟着你一起做品牌?”柳叶雄表示,经销商除了为客户提供必要的服务与支持并找到竞争中的突破点之外,寻找一个有潜力的品牌等也是一个重要的考量。

  柳叶雄对目前服装行业市场进行分析后给出了几组数据:运动服———前十位品牌市场综合占有率合计为67.87%;女装———前十位品牌市场综合占有率合计为29.72%;童装———前十位品牌市场综合占有率合计为29.72%。2012年6月份,服装零售额同比增长15.65%,女装、男装、童装同比分别增长21.78%、13.31%和15.24%,女装和童装增速均快于上年同期。

  针对童装行业,柳叶雄深入分析。2012年,全国规模以上童装企业数量至少比2011年增加了30%,品牌童装渐趋走俏。而童装在整个服装市场的比重仅为1%,其中国外品牌童装占国内市场的50%,国内70%的童装厂无品牌。

  “激烈的市场竞争将促使整个产业发展和升级。按照行业发展规律,产业发展和结构性升级将把大量低质量、低门槛的中、小型童装企业淘汰出局,一些竞争力较强的企业和品牌则将进一步发展壮大。所以,经销商们要看准市场趋势,以及每个细分行业的市场容量,再去选准一个有发展潜力的品牌。”柳叶雄表示。

  创造服务赢市场

  柳叶雄表示,看准了市场的容量和趋势,仍不一定能成为最后的赢家。赢家来自精准的定位与核心竞争力,这便需要分析,例如,自身的优势、劣势、机会、威胁。

  “优势可以是领导人的专注、开发团队的强势、价格与终端盈利系统的建设、精准的定位等,而定位则包含了品牌、产品、市场、广告、渠道等方面。抢位子、树形象、抓货品、找人才是成功经销商要做的四件事情。”柳叶雄表示,成功经销商要有精准定位、拓展渠道、服务终端的理念。

  柳叶雄指出,区域品牌战略的思考要从产品卖给谁、卖什么样的价格、在哪里卖、怎么卖这四个方面着手,同时配备正确的渠道策略。走出当铺,拓展店铺数,提升单店销售业绩,是提升业绩的两条大路。然而,顾客凭什么进你的店铺?凭什么购买你的产品?顾客说店铺款式少、价格贵,该怎么回答?这些都是提升单店销售业绩必须思考的问题。把货卖出去,并获得顾客的回头率,才算是真正的销售高手。

  柳叶雄表示,经销商要服务好零售商,要创造感动营销的服务,而零售商要服务好顾客,成为专业服饰搭配设计师。

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