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泉州晚报7月7系列报道之六:一放一收代理增值

[日期:2012-08-25]   来源:  作者:   阅读:982次[字体: ]

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一放一收代理增值
     与人际关系同样微妙,企业与企业之间的关系也须用心经营。要在国内打响品牌,考验的不仅仅是企业的实力,更在于企业与区域代理公司之间的协调能力。
“各省区域代理的销售业绩提升了,品牌在国内也就打响了。”通过巧妙处理与全国各省区域代理公司之间的关系,我市一家鞋服企业在赢得区域代理商合作热情的同时,也收获了业绩增量的丰厚成果。本报记者陈云青
试水区域分红放手代理经营
      如果把授权品牌的企业视为老板,各区域代理商就如同员工,服务于品牌推广。“单靠着一年四次的订货会,远不够企业加强与代理商之间的沟通联系。”金迈王鞋服制品有限公司营销总监施宝塔直言,授权品牌企业能否巧妙处理与代理商之间的关系是品牌推广能否成功的关键因素。
    “摒弃隶属思想,推广伙伴关系,只有各区域代理商经营好各自地盘的市场,品牌才能打得响。”亮剑人企业管理咨询有限公司培训师柳叶雄认为。
“我只给你工资,能否让你有主人翁的感觉?如果你没有主人翁的感觉,又怎样去经营一个区域的销售?”柳叶雄向记者打了个比方。在他看来,授权品牌企业非常有必要对区域代理商建立“区域分红”机制,在具体操作上,他建议授权企业拨出一部分资金,在区域代理商完成定量任务,且业绩突出时,给予其区域分红或返点。
     既然成了伙伴,代理商也拥有一定的话语权,铺天盖地的市场反馈成为授权企业开发产品的参照。“新产品一上柜,立即有区域代理商反馈销量状况,并提出调整产品款式的方案,甚至有代理商‘化身’买手,收集该地区同品牌的流行款式,寄送回公司总部做样品参考。”化被动接受产品为主动制定调整方案,坐在办公室里也能得到终端反馈信息的施宝塔对这种区域返点机制大为赞赏。
统一培训标准收紧形象维护
     然而,单单靠“奖金”处理与代理商的关系还不够,培训、测评等“软件”方面投入也是实现双方共赢的真经。
   “品牌授权于代理商,并不代表着企业弃权管理,对代理商的监督管理,可从其分公司的员工培训测评方面切入,规范员工培训内容,做到‘千店一面’的保姆式终端维护。”柳叶雄介绍,授权企业须对代理公司人员进行分批分岗位培训,如对各区域市场经理的培训,应按照授权企业规定,授予《市场开发》、《客户管理》等必修课程;而企划经理则须接受《商品促销》、《平面设计》等培训课程。
    此外,在人才测评方面,授权公司可与区域代理商合作,分区域制定一套人才评定标准,明确市场、配送、客服等环节的人才引入准则与绩效考核,以引入、培训、激励人才的方式,把控营销人才素质,使授权品牌企业不因部分区域代理商的经营不善而蒙受“砸牌”损失。(本文来源:泉州晚报 )

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