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泉州晚报6月17日系列报道之二:创收目标分级,两年扩张四倍

[日期:2012-08-25]   来源:  作者:   阅读:954次[字体: ]

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创收目标分级     两年扩张四倍


     从6家专卖店迅速扩张到26家,用了不到两年的时间,每个月新增一家,实施创收目标分级管理,我市一家面包企业获得业界瞩目的成长。
管理辅导先找切入点
    “每天的退货很让人头痛。”金龙船食品公司董事长高文革告诉记者,虽然当初只有6家店,但成本和效益还是难以把控。
 
      每天除了抓生产,他还要跑店面,试图找出症结所在。“管理很混乱,店长的职责不明确,单店的进货量难以把握,产品常常过了保鲜期。”归根结底是缺少制度规范。“要借助外部力量。”于是,他在本地率先物色管理咨询中介。
    “寻亲”其实并不顺利。当年一家厦门的管理咨询公司组织培训师进厂讲课,讲到一半被高文革叫停。“因为他讲的根本没办法切入我的企业,会引导到错误的方向。”高文革说,选择管理咨询中介,首先要认可其技术,再看双方沟通是否融洽,另外还要看对方是否有服务这个行业的经验。
      2007年12月,把另一家管理咨询公司请进来后,谨慎的高文革先从门店培训切入。“由于对对方不熟悉,加上此前自身的培训为零,所以先找一个点切入,择机再拓展到工厂培训。”他如此解释。
 
目标管理“三步走”
     “首先做大量的调查,摸透每家店面。”柳叶雄老师介绍,项目组每天到门店了解哪类产品畅销,了解门店人员构成,“盯”收银员、导购和店长,对顾客结构进行分析。
     “把脉”后,项目组开始“开药方”。修订专卖店薪资制度、设定绩效考核方案,规范礼仪、服务用语、导购操作流程等,建立专卖店服务系统。帮助企业建立制度后,项目组又实施培训加辅导的“双管齐下”,给门店导入管理意识。
 
      食品企业单靠门店做业务,成本费用高。不少面包企业尝试做团购订单,比如定做中秋月饼、生日蛋糕等,成本支出相应更低。“辅导过程中,给了我们不少好的创意。为此我们成立市场部,开始拓展团购订单,每年可以带来近三成的利润。”高文革告诉记者,这两年一直有不间断的培训,而绩效考核也在原来的框架内不断地修改。
    “单凭加工资是不行的,要奖励机制。”如生产环节就分成好几个组,有面包组、糕点组、干点组、雕花组等等,给每个组定一个合理的目标,根据产值来奖励。而针对每个专卖店的特点,则定一个保本的基础销售额度,对超额部分进行奖励。据高文革介绍,目标管理分三个阶段实施,目前主要做的是基础目标考核,接下来还要做超额目标考核,再升级到奖励目标考核,让员工时时保持冲劲。

 

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