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泉州晚报6月22日系列报道之三:用终端服务赢得经销商

[日期:2012-08-25]   来源:  作者:   阅读:955次[字体: ]

来源:http://news.xinmin.cn/rollnews/2010/06/22/5358556.html

 用终端服务赢得经销商

      本报讯(记者邱和军)从当初转内销时没有一个经销商,发展到在国内开100多家专卖店,只用了短短的两年时间。剖析崛起之路,不难发现,这家童装企业善于借助第三方之手,将企业理念有效传导到经销商,全面提升终端服务,打开国内市场。
  如今已有一个40多人组成的营销团队,可在2007年筹备开启内销品牌时,野豹集团品牌总监詹清华手下只有一个兵。“两个人既负责设计,又负责营销。”摆在她面前的更大困难是,手中没有一个现成的经销商客户。在金融危机来势汹汹的当口,倚重出口和国内贴牌的野豹选择创立自己的内销品牌,老板将重任交给了詹清华。“他没有给我划定条条框框,而是让我全权打理。”这让自称对品牌、营销认识不足的设计师面临自身角色大转型的压力。
  如何把自己的产品、品牌意识有效传导给每一个经销商,詹清华向第三方管理咨询公司求助。“由他们帮我们把意思表达出来,去做经销商的工作,比我们自己站出来说更有效果。”她的理解是,在品牌初创阶段,营销手段在其次,关键看终端服务,终端是如何让经销商赚钱,又要避免经销商误以为企业只考虑自己的利益。
  “去年借助中介第三方宣传,让经销商明确自己在野豹集团的角色,在认识上达到与企业合作、共同发展的理念。”詹清华告诉记者,今年则是教会经销商如何去招店长、搭建销售团队,懂得留住人才。
  “留住店长”项目培训就是其中的金牌工程。“让有经验的老师教给经销商如何管理店长。”詹清华介绍,在每次经销商大会培训课堂上,是公司在背后使劲,让管理咨询公司的培训师出面教一些管理方法。“留住店长”项目解决了代理商和经销商的困惑,提升了经销商和经营者的信心,不仅能更好地管理,还能做到深入培养店长、激励店长和留住店长。
  店长是一个专卖店的灵魂,如何管理好店长是经销商一大难题。针对店长的文化程度和需求不同,柳叶雄老师认为,要从薪酬体系和绩效管理来管好店长。他提出建议,对追求稳定的店长,给出一个制度,根据服务年限给予相应的物质待遇,让其无后顾之忧;对于有创业冲动的店长,则给予他们合作的机会,甚至出让单店部分股份,激发其创业潜力。

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