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泉州晚报6月18日系列报道之四:超常规营销提升拉片附加值

[日期:2012-08-25]   来源:  作者:   阅读:927次[字体: ]

来源:http://szb.qzwb.com/qzwb/html/2010-06/18/content_169965.htm

 超常规营销提升拉片附加值
  拉链上一个小小的拉片,能从几分钱做到几元钱,价值翻了数十倍。借鉴品牌生活馆营销模式,我市一家拉片企业在一线城市布局展厅,做活营销管理,发展势头良好。□本报记者 邱和军
  机台责任制提高产能
  踏进天龙五金塑料有限公司厂区,盆景和奇石布置得错落有致,小到一个烟灰缸,大到一个展厅,无不洋溢着艺术的气息。“小小拉片的发展空间是无限的,就看怎么来做。”董事长留榜眼分析,拉片作为拉链的一种辅助材料,广泛地用在服装、箱包等日常用品上,作为一种功能性产品,拉片比较注重装饰性,由此有无限的想象空间。晋江冒出浔兴、福兴、东龙等品牌拉链企业,为拉片加工提供土壤。7年前,一直创作油画的他买进第一台机台,成立村里第一家拉片加工厂,之后企业获得长足的发展。
  “近年来冒出20多家拉片加工厂。”留总称,除了同行杀价,抢技工、挖墙脚成为这个小小村落这两年的热门话题,一些小作坊不按常理出牌,让留榜眼很头痛。
  “给我们想点办法,留住熟练工。”把管理咨询公司请进来,留榜眼布置了第一道题。“和注塑车间沟通,共同初拟员工计件工资制度。”柳叶雄老师告诉记者,当时的辅导首先是从注塑车间切入,最终实施机台责任制,把熟练工的心留住。注塑车间招工难已经成为拉片生产企业头等难题,无论是拿固定工资,还是计件薪酬,都难以留住熟练工,更别说网罗新员工。
  天龙五金公司采纳机台责任制管理模式,一个熟练工承包三台注塑机台,分成多个小组,组成注塑车间一个大团队,再对每个承包人进行考核,激发每个熟练工去物色配套班子,将更多的徒弟培养成熟练工。比如开一套模具,需要三天时间,统一由一个技工来管理,再由他去组织人力,每个月设置开发合格模具的数量,对超额进行奖励。由于直接跟考核挂钩,相关责任人对开模的后续工作也相当重视。“今年每个车间都实行数据化管理,明确利润分成。”留榜眼称,“每个车间需要多少钱,尽管开口,管理起来相当轻松”。
  拉片展厅进军一线城市
  实施机台责任制,稳定了天龙公司后方生产的同时,也推着营销往前走。走访了天龙公司设在上海的办事处后,柳叶雄老师下了这样一个结论:没有真正的营销团队,营销需要新的突破。于是天龙公司尝试打破常规,将拉片样品做一个年度盘点,直接送到客户老板案头。“直通老板,让他清楚我们出了多少好产品,而他们又选用了多少。”柳叶雄称,此举目的在于突破客户业务员的障碍,就是加深客户老板对天龙拉片的印象,为日后选用产品创造更多的机会。
  巩固老客户的同时,留榜眼琢磨着如何开发更多的新客户。将小小的拉片展厅打入一线城市,成为其营销的第二个新动作。“拉片从产品转化为普通商品,进而上升为艺术品,乃至珍藏品,不断提升附加值,需要借助服装品牌生活馆模式办专业展厅。”柳叶雄如此诠释办展厅的重要性。而搞艺术出身的留榜眼深谙设计师在原辅材料选用上有着极为重要的发言权,力主在上海、深圳等设计师云集的一线城市设拉片展厅,试图给前来观摩的设计师带来一点点灵感,最终让天龙拉片成为设计师指定辅助材料。
  样品走进展厅,让客户选择再下订单。“展厅只订货,不销售。”留榜眼说,这种模式很快就打开销售网络。据其透露,下一步还要在各个展厅设立会所,举办艺术品鉴赏、艺术讲座,培育展厅的生命力,加强对客户的跟踪,整合客户资源。“今后还要走出国门,一个展厅实际上就是一个营销中心。”
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