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店铺业绩倍增实操案例!

[日期:2015-05-30]   来源:经销商培训—柳叶雄  作者:经销商培训—柳叶雄   阅读:195次[字体: ]

如果今年店铺销售目标是22万,店铺人员编制为店长1人,副店长1人,资深员工2人,导购6人,抓住活动期间引爆店铺业绩(以上数字便于计算,可根据店铺实际情况计算):
 

一、订立项目:销售22万
 

二、建立团队:

两班(A班+B班)进行PK

A班:店长+资深员工1人+导购3人

B班:副店长+资深员工1人+导购3人
 

三、制定目标:

1.A班/B班各自销售目标:各11万

2.日目标分解:(份数分配法)

平日:1份;周五:1.2份;周六:1.6份;周日:1.4份

3.人员目标分解(分配规则)

正/副店长:0.5份,=11072元

资深员工:1.2份,=28085元

导购:1份,23040元/人×3人=70212元

每组合计:11万
 

四、激励政策:

1.捆绑式激励:死党制、货品责任制;

2.成长机会:未达成日目标者当天加班2小时

3.每周总结会,现场奖励:周销售冠军、周优秀组

4.具体执行:

A.整月奖:达成100%——1000元、150%——2000元、200%——4000元(全店)

B.单周奖:优胜组——300元、周销冠——100元、VIP推广——100元

C.平日奖:核心三单:10元/单,销售新货奖励3元/件

D.个人奖:销冠——300元、客单——300元、连冠一周——500元

E.店长奖:3名店员达标——200,6名店员达标——500元
 

五、货品准备:

1.数据分析:

A.鞋、衣服、配饰的销售、库存占比

B.库存、定量、畅/滞销款钱20名

C.寻找主推款

D.补货(针对畅销款及陈列款)

E.价位段分析

2.指定套餐

A.主推款的搭配方式,同系列/跨系列/个性/常规搭配方案

B.找出替代款产品

C.制作货品的FAB及销售术语

D.制订每日主推数量

3.下发主推款:培训及激励方案的制订
 

六、陈列准备:(方向-调整-培训)

1.加大货品的陈列面:

A.主退款的陈列面(侧挂或正挂)

B.SKU数的增加(可按照颜色分类)

C.重复出样(经常买出的码数1件)

2.货品的搭配性:

A.正挂与侧挂的搭配

B.龙门架与中央岛的搭配

C.流水台之间的搭配

D.模特之间的搭配--(注意颜色的协调,货品的一致性)

3.主推款的陈列方式:

A.VIP区的主推陈列

B.模特的陈列展示

C.橱窗的陈列推广

4.套餐的陈列方式:

找出三种不同的搭配方式

B.找出替代商品

C.进行陈列展示(正挂、侧挂)

D.相应的POP准备

(注意:A区以颜色吸引顾客;B区以货品的搭配方式吸引顾客;C区以货品丰富吸引顾客)
 

七、保障措施:(提高内促、外促活动的执行力)

◆促销前端准备

1、促销活动销售目标设定/分解

2、VIP销售目标设定/分解

3、VIP客户档案梳理——提炼适合参与到客户

4、预约消费准备/执行

5、员工促销执行标准、促销用语的培训/考核

6、人手安排,排班安排、工作分工

7、员工激励游戏的铺排

8、充足货品准备

9、主推货品订立/陈列/推广共识

10、促销陈列调整

11、赠品的准备/赠品的陈列

12、宣传品的准备/宣传品的陈列

◆促销期间的执行工作

1、时刻跟进目标的达成情况并适时调整

2、跟进VIP/熟客回归消费的情况

3、优质服务推广

4、特色化服务的反馈/调整

5、销售分析/检讨/补救

6、关注卖场的气氛

7、关注助推货品的销售情况/调整

8、货品/赠品/促销物料的及时补充

9、员工状态,士气的调整

10、关注/调整激励游戏的进度

11、人手安排/特殊排班

12、卖场陈列的调整、

13、安全防盗意识

◆促销后的总结工作

1、数据分析与销售总结

2、客户资料梳理归档/重点客户记录

3、重点客户回访/服务质量检讨

4、货品/赠品盘点

5、卖场重新陈列

6、主推最新上市的新货

7、货品补充

8、人手安排/排班跟进

9、员工业绩通报,士气的调整

10、激励游戏表扬奖励兑现

11促销活动反馈意见上报公司

12.宣传品回收

13.目标跟进
 

八、目标达成:

1、正面引导措施

A、文化栏分享业绩排行

B、运营过程中每个时间播唛

C、淡场培训导入(主推FAB及搭配)

2、良性竞争

A、士气鼓舞

B、附加PK排行

C、死党制

D、每日业绩PK(达成率)
 

九、数据分析:

1、月目标销售额及达成率(周)

2、每日达成波动分析

3、环比、同比

4、客单价、平均单价、连带率

5、VIP消费,新卡,回归老顾客

6、人员业绩:A、目标;B、达成率;C、贡献率;D、排班

7、货品分析:A、调拨;B、补货;C、整编组合;D、调价
 

十、总结分享,承诺兑现

1、激励游戏每三天分享当日兑现:

2、分享会内容:

A、目标完成:环比,同比

B、附加值/客单价/平均单价

C、个人完成情况(4个KPI)

 

柳叶雄老师专注于:“经销商、零售终端店铺业绩提升”培训的实战专家!

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