《经销商目标规划与管控》课纲

[日期:2014-12-24]   来源:经销商培训—柳叶雄  作者:经销商培训—柳叶雄   阅读:411次[字体: ]

说明:该课程为柳叶雄老师调研各行业数百家经销商总结而开发的一节实操性极强的目标规划、实施计划、目标管控与达成的课程。     

《经销商目标规划与管控》

【课程导读】

1、为什么规划和目标都有,很多经销商说:“目标制定容易,做到难呢”?这些,与合理的制定目标、周详的实施计划制有关系吗?俗话说:“兵马未动粮草先行”“不打无准备之战”。我们的准备工作充分吗?

2、区域不同,市场不同,团队不同,那么经销商如何结合区域市场以及发展规划拟定适合自己的中长期目标、短期目标、年度目标、团队目标呢?

      3、经销商制定的目标是团队认可的目标吗?

      4、目标有分解吗?有实现目标的计划吗?有实现目标的资源匹配吗?有对阶段性计划进行调整吗?有建立实现目标的管控体系吗?

      5、针对经销商的实际现象,柳叶雄老师总结了以下现象,请您对照参考

             1)目标在经销商的脑袋中,即为“拍脑袋目标”

             2)目标模糊不清,即为“应付式目标”

3)有目标无周详计划,即为“虚设目标”

             4)目标经常改动,即为“虚拟目标”

5)目标设定太高,不考虑实际,即为“兴趣幻想目标”

6)目标为自己设定,团队心里不认可,即为“强暴目标”

【培训目的】

1、指导学员做好市场规划及自我发展规划,设定切合实际的区域市场目标

2、帮助学员正确设定年度目标,指导学员建立目标所需匹配的资源分析,达成目标的方法

3、学员掌握制定实现目标的费用预算、组织结构、岗位设定、人力编制计划的方法

4、学员掌握分解目标的技术,目标进度管控技术、计划调整技术以及目标达成的管控方法

     “经销商目标规划与管控”培训纲要

管理培训专家  柳叶雄

【培训对象】

   经销商、总经理、副总、总监

【培训时数】

         1天 

【课程特色】

该课程通过调研不同行业数百家经销商的实际案例,总结了经销商在制定区域规划目标以及实施计划所存在的共性问题,结合柳老师辅导的经验,由浅入深、采用案例分析、模拟演练、实战与理论的结合,引导学员对目标的认知、目标的制定方法、目标的分解、执行目标的计划、实现目标匹配的资源,目标的进度管控等关键环节进行清晰的讲解,现场引导学员依据自身的实际数据进行分析和研讨,制定年度规划目标和实施计划,以实战教学,让学员学以致用,现学现用。

柳叶雄老师的讲解,条理清晰,实战经验丰富,课程通俗易懂,能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考,从而达到课程目标。

【授课方式】

【课程大纲】

第一部分:深度认知目标

一、梦想、战略、目标、计划的深度认知

二、为什么要制定这个目标

               案例思考:2015年的销售目标为3800万,直营店增加3家

         三、制定目标的依据是什么?

案例:2014年度销售额为3000万,2015年度销售预测目标为3800万!思考为什么制定目标是3800万,而不是3600万或者3900万?

四、合理目标评定的标准

 

 

第二部分:目标制定的模型

一、目标制定前的数据分析

           1、销售目标达成数据分析

           2、网点开发与老客户维护的数据分析

           3、库存数据分析

           4、营运费用与利润比的数据分析

           5、运转资金数据分析

二、目标制定的现状分析

三、制定目标的方法与模型图

     四、实战研讨

             “各学员拟定年度销售目标”

 

  第三部分:目标的分解

    一、渠道目标的分解

 1、新客户开发目标的设定

          2、老客户业绩提升目标的分解

                   案例:店铺年度目标的设定 

          二、团队成员目标的分解

    三、实战研讨

           “各学员将目标分解到渠道和团队各岗位人员”

          四、体验式互动——透视游戏反思目标的规划与管控

 

第四部分:实现目标的管控规划

           一、按照目标编制费用预算表

          二、依据费用预算拟定实现目标的团队编制规划

          三、渠道客户的调整规划

          四、实现目标的政策计划

          五、实现目标的产品计划

          六、实现目标的推广与促销规划

      

第五部分:目标的过程管控与实施

一、实现目标的进度管控

          二、目标的监控与过程管控计划的调整和改进

         三、学员互动研讨

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